A A A A АвторТема  (Прочитано 247 раз)

0 Пользователей и 1 Гость просматривают эту тему.

Оффлайн SharpАвтор темы

Всем привет!

Интересуют практические знания по управлению и мотивации персоналом. Улучшению навыков продаж.

Буду рад любым советам.  Книги - хорошо, выводы основанные на личном опыте - вообще супер!

Продукт - инструмент интернет-маркетинга, занимающий лидирующее место в стране с клиентской базой от 5000 физ. и юр. лиц.
Цель - создание отдела продаж, грамотное управление и правильная мотивация.

Сначала отдел активных продаж (холодные звонки), дальше нужно будет корректировать работу отдела прямых продаж и создавать отдел выездных менеджеров.

Но мы пока про первых...

По поводу мотивации и оплате труда в целом пока вот такие мысли:

Оклад, выше средне-рыночного 310$
Премия за выполнение показателей (количество звонков и др.) 75$
Продажа 23$
Предвещаю количество продаж в месяц 2-6
Конкретного плана на месяц пока нет, нужен? С какого месяца?

График - плавающий по времени, понедельник-пятница.
Не хочу делать 8и часовой рабочий день, всё-таки это холодные продажи, несмотря на то, что к продукту относятся достаточно лояльно.  4-6 часов. Менеджер выполняет план по звонкам и имеет право идти домой.


Что добавить/убрать или изменить?

Сразу скажу, что я сторонник положительного подкрепления. Никакие штрафы вводить не собираюсь.
Мой подход - это предоставить структурированную базу данных, устроить прозрачную систему мотивации и научить персонал заботиться о клиентах.

То есть идею с компанией-соковыжималкой, где низкая оплата труда и большая текучка кадров, я отметаю. Всё-таки продукт относительно сложный в понимании и чтобы его продавать нужно ещё приноровиться.

Т.к. подобного опыта у меня ещё не было, а задача ответственная, хочу знать, не подведет ли такая система, где нету наказаний, нужны ли они вообще и в каком формате, если нужны?

Какие есть системы мотивации вообще?

Пока что в соседней теме нашел книгу В.К. Тарасова, которую советовал Алекс - "Отбор и подготовка менеджеров"
Понравилась идея аттестации персонала. Остальное пролистал внимательно не вчитываясь, не пошло как-то.

Если возникнут вопросы, задавайте

Всем заранее спасибо)





"Как вам кажется, хорошо ли я сыграл комедию своей жизни?"
                      (Октавиан Август)

Оффлайн schulz

Сука, не спится.
А что за продукт, конкретнее?

Оффлайн SharpАвтор темы

Сука, не спится.
А что за продукт, конкретнее?

Ответил в ЛС

Не хочу писать в общем доступе по определенным причинам. Кому нужно - в ЛС скину. )

"Как вам кажется, хорошо ли я сыграл комедию своей жизни?"
                      (Октавиан Август)

Оффлайн Лаэрафокс

Я думаю, открыто говорить, что штрафов нет, не надо. Это ж беспредел начнется.))
Какие-то правила и санкции по их нарушениям уместны.
Рейтинг этому сообщению изменили Sharp (+1), DDA (+1), Strannik (+1)

Оффлайн schulz

Бля, ну я совсем отсталый. Полез в гугл.

Вкратце, сразу много косяков. Какой отдел продаж? Бюджет просрать только. Подобных продуктов дохуя на рынке.
Почему телефонные продажи? Почему оплата в долларах? Почему неполный рабочий день?
Откуда план по звонкам? Кому звонить? Кто клиенты?

Попробуй сам взять базу и позвонить день - другой. Многое станет понятно.

Про штрафы согласен. Я никогда на деньги не штрафовал. Но наказания были. Допустим, посылал менеджеров на склад работать, на самую грязную работу. Или на разгрузку. Или к клиенту двор мести.
Рейтинг этому сообщению изменили Scan (+1), DDA (+1), Strannik (+1)

Оффлайн gr16

23$ это сумма одного контракта? Только одна лишь положительная мотивация работать не будет. Работает система из кнута и пряника... Но прозрачной для подчинённых она должна быть. Мало исходных данных, чтоб что-то конкретное советовать.

Если про холодные звонки - не удобнее ли кол-центр какой взять на аутсорсинг? пусть даже удалённый? продукт чей? твой лично с головы до ног, или франшиза, или ты сам чей то продукт продаешь на зарплате? как давно продукт на рынке? в каком он состоянии?
2-6 продаж в месяц на одного, или отдел? сколько человек в отделе?
План нужен в любом случае. Насколько он будет подробным - тебе решать.
Есть различные системы управления и различные к ним подходы. Но в целом любая из них базируется на 4-х китах: планирование-организация-мотивация-контроль.

Посты склеены: 17 Ноября 2016, 01:47

да, напиши тоже в личку, что за продукт
Рейтинг этому сообщению изменили Sharp (+1), Strannik (+1)

Оффлайн Луна

Мне тоже мало что понятно. Зачем плавающий график и сокращенный рабочий день? Почему план по звонкам есть, а плана по продажам нет? Что за продукт?
Рейтинг этому сообщению изменили Sharp (+1)

Либо вы часть решения, либо вы часть проблемы (c)

Оффлайн schulz

Если бы я взялся такой продукт продавать, то сделал бы так:
- мощное онлайн-продвижение
-1-2 сильных продажника в полях.

Продукт специфический, и холодными звонками его не продать. Потенциальные клиенты - крупные и средние компании b2c. Решение по подобным продуктам принимается на уровне руководства (коммерческий директор, директор по маркетингу). 99,9% всех холодных звонков заканчиваются на уровне секретарш. И вообще, странный подход - инструмент интернет-маркетинга продавать по телефону.

Насчет отдела продаж. 10 звонилок за 20000 р не заменят одного толкового продажника. Хороший продажник в регионе сейчас меньше чем за 60 000 работать не будет. Иначе - тупо просирание бюджета.

Надо самому взяться и попробовать продавать. Заключить хотя бы несколько сделок. Иначе тебя везде будут наебывать. Сотрудники, клиенты, сотрудники в сговоре с клиентами. Просто "руководить" не получится.

Я, к примеру, с низов не строил карьеру, с первой работы был начальником. Но чтобы быть в теме, лично изучал все моменты, на складе работал, с водителями ездил, заявки набивал,  с клиентами лично общался. Менеджеры по продажам только как вспомогательное звено.
Рейтинг этому сообщению изменили Sharp (+1), Scan (+1), Strannik (+1), gr16 (+1)

Оффлайн SharpАвтор темы

Отвечу по порядку

Почему телефонные продажи? Почему оплата в долларах? Почему неполный рабочий день?
Откуда план по звонкам? Кому звонить? Кто клиенты?

В долларах написал для удобства форумчан.

Телефонные продажи работают. Сам пару месяцев звонил, вышло по 3 продажи на месяц + огромное количество заинтересованных лиц, которые купят, когда появится возможность. Продукт относительно новый. Не все знают, что это такое, какие цели можно достигать при помощи него. Звоним, просвещаем народ.

План по звонкам ~ 30 компаний в день. По своему опыту.

По поводу продукта: мы не зря лидирующее место на рынке занимаем. Шире функционал, цены выгоднее чем у конкурентов в 2.5-3 раза. Преимуществ много!
Мощное онлайн-продвижение уже есть.

Клиенты - да хоть кто. От крупного до мелкого бизнеса.
Больше всех - автодилеров, застройщиков, рекламных агентств, ресторанов, медицинских центров.
Общение происходит в основном с маркетологами, директорами.

По поводу:
99,9% всех холодных звонков заканчиваются на уровне секретарш. И вообще, странный подход - инструмент интернет-маркетинга продавать по телефону.

В нашем случае на уровне секретарш продажи останавливаются в 30% случаев. Может быть, дело во мне, потому что те, кто были до меня не смог вырулить в нужном направлении. А я в успех телефонных продаж верю и считаю, что они должны быть.

Еще одна причина по которой всё это затеялось - в следующем году планируется выход ещё одного нового продукта, который должен взорвать. Поэтому нужно собрать базу лояльных клиентов, чтобы захватить рынок.
Ещё причина - у нас есть ещё 2 конкурента, которые плотно осели в Москве и Питере с более высокими ценами, меньшим функционалом и худшим обслуживанием. Мощное онлайн-продвижение здесь уже не сыграют такую большую роль. Звоним, рассказываем, какие мы крутые, в результате очень много компаний заинтересованы и рано или поздно перейдут к нам.


23$ это сумма одного контракта? Только одна лишь положительная мотивация работать не будет. Работает система из кнута и пряника... Но прозрачной для подчинённых она должна быть. Мало исходных данных, чтоб что-то конкретное советовать.

23$ - это вознаграждение за одну продажу.
Могу предоставить любые исходные данные, вроде всё подробно расписываю. Ещё подробнее могу в ЛС, только задавайте вопросы, Дамы и Господа)


Если про холодные звонки - не удобнее ли кол-центр какой взять на аутсорсинг? пусть даже удалённый? продукт чей? твой лично с головы до ног, или франшиза, или ты сам чей то продукт продаешь на зарплате? как давно продукт на рынке? в каком он состоянии?

Колл-центр вряд ли. Продукт сложный в понимании, нужно уметь рассказать о плюсах для конкретной сферы, конкретной компании.
Я сам на зарплате. Компании 3 года и, повторюсь, занимает лидирующее место на рынке. Но знает о нем мало, для многих - это неизвестное ругательное слово. ))
2-6 продаж в месяц на одного, или отдел? сколько человек в отделе?

На одного человека.
Пока что 1 парень работает. Не вижу смысла большой штат собирать, 2-3 человека на телефонные продажи для начала.

Зачем плавающий график и сокращенный рабочий день? Почему план по звонкам есть, а плана по продажам нет? Что за продукт?

Вот план по продажам хочу сделать со второго месяца работы. Если неправ - подскажите.
Плавающий график - потому что работаем со всей матушкой Россией, разные часовые пояса. Приходить в 10:00 и звонить не айс - утром состояние подавленное, отказы очень негативно воспринимаются. Это чисто холодные звонки, долго ли проработает человек в таком режиме? Если бы там нужно было продавать что-то простое, где легко использовать небольшой спич, тогда да - 8 часов. А тут креативность нужна.
Луна, про продукт в ЛС

Вроде на все вопросы ответил.

"Как вам кажется, хорошо ли я сыграл комедию своей жизни?"
                      (Октавиан Август)

Оффлайн Scan

Оклад, выше средне-рыночного 310$

Обязательно разбей оклад на оклад+%. Без % остальное не будет иметь смысла. Оклад выше среднего - хорошо, но лучше поставь % выше среднего, избавишься от инертных продажников и привлечешь активных.
Далее:

Премия за выполнение показателей (количество звонков и др.) 75$

Кол-во хорошо, но качество лучше. От кол-ва звонков тебе ни холодно, ни жарко. Важен результат. Вот премию за результат и нужно платить.

Продажа 23$

Тут не понял, что именно ты имеешь ввиду. Это за 1 продажу 23 бакса или за выполненный план продаж? Если первое - сильно жирно, если второе в качестве премии слишком мало. Лучше процент за продажу выше рыночного + премию за выполнение плана.

Так же отлично работает коефициент успешности и соревнование. К примеру лучший продажник получает двойной оклад, тот, что на втором месте оклад + 75%оклада, на третьем оклад+50% оклада. Показатель - результат. Кол-во мест можешь сам придумать, лучше больше трех, так как костяк отдела продаж как правило человек 5.

Посты склеены: 17 Ноября 2016, 11:14

Конкретного плана на месяц пока нет, нужен? С какого месяца?

Нужен обязательно. Это четкая цель, которую необходимо достичь. При чем отдельно по офису цель и отдельно для менеджеров. За достижение цели менеджером - премия, за достижение цели офисом - премия всему офису или проставляешся (как удобнее).
На счет кнута - если продажник 2 месяца не показывает результат - увольнение (вообще по правильному 1 месяц, но мне кажется это не объективно с точки зрения новых сотрудников да и людей в целом, у всех могут быть траблы. Но 2 месяца срок более чем подходящий).

Не запрещай алкоголь. Но и следи, что бы пили в меру (немного вискаря для раскрепощенности не повредит).

График - плавающий по времени, понедельник-пятница.

Хороший вариант. На время посещения в принципе забей, главное результат. Некоторые офисы очень  жестко это контролировали, оправдывая это воспитанием дисциплинированности. С одной стороны оно правильно, но с другой - продажники это творческие люди, а те рамки не приемлют. Плюс у тебя есть возможность брать студентов, у тех мало времени и нацеленность на результат крайне важна.

Далее, тебе нужно будет создать тим-лидеров (старших менеджеров). к тем требования несколько другие, потому как за выполнение их командой плана - премию получают они лично, но если нет - они же отвечают.

Можно между отделами соревнования устроить на постоянной основе.

хочу знать, не подведет ли такая система, где нету наказаний, нужны ли они вообще и в каком формате, если нужны?

На тему наказаний - 2 месяца без результата - увольнение - вполне достаточно.

Посты склеены: 17 Ноября 2016, 11:20

Да, писал о продажах с холодной базой, в качестве примера брал отделы продаж "Форекс". Напиши в личку, что за продукт, какой бюджет, целевая аудитория. Возможно некоторые моменты не подойдут в виду специфики

Не знаешь, что делать - делай шаг вперед))

Онли пикап: открой в девочке животное (с) Бумер

Cледует ценить не свою девушку, а свои отношения с нею, таким образом вас будет сложнее поймать в ловушку хреновых отношений, в которых вам что-то приходится терпеть лишь потому, что вы привыкли к девушке

Оффлайн schulz

Шарп, ну если ты давно в теме, нафига на форум вынес, да еще крайне схематично?
Ты должен уже сам  ориентироваться хорошо.
Я думал, ты новую тему с нуля запускаешь.

Оффлайн Scan

Я, к примеру, с низов не строил карьеру, с первой работы был начальником. Но чтобы быть в теме, лично изучал все моменты, на складе работал, с водителями ездил, заявки набивал,  с клиентами лично общался. Менеджеры по продажам только как вспомогательное звено.

Это когда ты пытался по честному работать?

Не знаешь, что делать - делай шаг вперед))

Онли пикап: открой в девочке животное (с) Бумер

Cледует ценить не свою девушку, а свои отношения с нею, таким образом вас будет сложнее поймать в ловушку хреновых отношений, в которых вам что-то приходится терпеть лишь потому, что вы привыкли к девушке

Оффлайн schulz

Это когда ты пытался по честному работать?


Всегда. В любой конторе все процессы снизу доверху надо лично изучать, иначе будут наебывать, без вариантов.
Рейтинг этому сообщению изменили Scan (+1), gr16 (+1)

Оффлайн Scan

Всегда. В любой конторе все процессы снизу доверху надо лично изучать, иначе будут наебывать, без вариантов.

Круто, всегда уважал такой подход  -^-

Не знаешь, что делать - делай шаг вперед))

Онли пикап: открой в девочке животное (с) Бумер

Cледует ценить не свою девушку, а свои отношения с нею, таким образом вас будет сложнее поймать в ловушку хреновых отношений, в которых вам что-то приходится терпеть лишь потому, что вы привыкли к девушке

Оффлайн SharpАвтор темы

Обязательно разбей оклад на оклад+%. Без % остальное не будет иметь смысла. Оклад выше среднего - хорошо, но лучше поставь % выше среднего, избавишься от инертных продажников и привлечешь активных.

Это как?) Все же от сфера зависит.
У нас политика компании такая, что у человека должны быть закрыты минимальные потребности.
Кол-во хорошо, но качество лучше. От кол-ва звонков тебе ни холодно, ни жарко. Важен результат. Вот премию за результат и нужно платить.

Количество звонков всегда играет большую роль и со временем перетекает в качество, такие у меня мысли.

Насколько эффективнее будет - поставить кол-во продаж в приоритет? Или только продажи и оставить в плане, а звонки вычеркнуть?

Вот если у меня за каждый месяц выходило по 3 продажи, то какой план сделать на 1-ый месяц? Какой на 2-ой? Какой на 3-ий?

Не запрещай алкоголь. Но и следи, что бы пили в меру (немного вискаря для раскрепощенности не повредит).

Это для меня что-то новое)))))
Шульц, Гр16 - внести в распорядок дня 2 по 50?)))

Скан, я правда про такое первый раз узнаю, а  в какой сфере это практиковалось?)

продажники это творческие люди, а те рамки не приемлют. Плюс у тебя есть возможность брать студентов, у тех мало времени и нацеленность на результат крайне важна.

-^- Вот и я о чем. Меня воднует результат, а не то что человек сидит энное количество часов на работе. Речь о холодных звонках.

Далее, тебе нужно будет создать тим-лидеров (старших менеджеров). к тем требования несколько другие, потому как за выполнение их командой плана - премию получают они лично, но если нет - они же отвечают.

Вот получается - я что-то вроде старшего менеджера. Только с более широким функционалом. Всё организовать, научить, показать результат.

Посты склеены: 17 Ноября 2016, 11:45

Шарп, ну если ты давно в теме, нафига на форум вынес, да еще крайне схематично?
Ты должен уже сам  ориентироваться хорошо.
Я думал, ты новую тему с нуля запускаешь.

Потому что уверенность, что я хорошие результаты покажу есть, а вот типичных ошибок хотелось бы избежать. Потому что опыта нет.
Я могу научить хорошо продавать, а вот как построить систему мотивации и график - представления нет, т.к. я всю жизнь работал на себя(полгода в сумме по найму я думаю не в счет). Даже в этой компании у меня свободный график. Поэтому и мотивация для себя у меня иная.

Жесткие правила, штрафы я не приемлю. Помню, как пришел в компанию по недвижимости, на 1-ый месяц перевыполнил план, на 2-ой стал лидером отдела, мной руководил, если так можно сказать вообще, человек, который не вовсе не следил за мной. На 3-ий месяц руководитель сменился и с первой его угрозой штрафа (за то что я не послушал его и ушел, когда у меня закончился раб. день :?: ) я положил заявление об увольнении на стол.

Но может на других штрафы и жесткие рамки работают отлично - я не знаю. Вот, хочу выяснить.)

"Как вам кажется, хорошо ли я сыграл комедию своей жизни?"
                      (Октавиан Август)

Оффлайн Scan

Скан, я правда про такое первый раз узнаю, а  в какой сфере это практиковалось?)

Писал же - форекс. Но это система продаж рассчитанная на большой штат сотрудников и работа с клиентской базой, где первое что ты слышишь "не интересно" или "пошел нах*й".
Напиши в личку подробности - модифицирую под твою сферу. Все, что я написал было опробовано мной или моими друзьями.

Это как?) Все же от сфера зависит.

Окей, тогда можешь объяснить нафига мне распинаться и выкладываться на полную, продавать больше и лучше, если при любом раскладе я буду получать свою ставку?

Количество звонков всегда играет большую роль и со временем перетекает в качество, такие у меня мысли.

Лучше потрать то же время на работу с персоналом, отработку продаж. Работая на кол-во ты включаешь фильтры, там не выстрелит - выстрелит там, там не сработает - сработает с другим. А в идеале каждый человек, звонок должен приносить результат.

Насколько эффективнее будет - поставить кол-во продаж в приоритет? Или только продажи и оставить в плане, а звонки вычеркнуть?

Что значит на сколько приоритетнее? Есть разница - обзвонить 100 человек и сделать 1 закрытие (продажу) или обзвонить 10, но закрыть 3-4? При этом если времени человек потратит одинаково.

Вот если у меня за каждый месяц выходило по 3 продажи, то какой план сделать на 1-ый месяц? Какой на 2-ой? Какой на 3-ий?

Ты считаешь себя эталоном? Если ты делал все возможное, но получил только 3 - ставь кол-во 1. Если ты продажник среднего уровня, но делал все без особого напряга ставь 3. Тут от затраченных усилий все зависит. Главное требование к плану продаж - возможность (реальная) его достигнуть.
Рейтинг этому сообщению изменили Sharp (+1)

Не знаешь, что делать - делай шаг вперед))

Онли пикап: открой в девочке животное (с) Бумер

Cледует ценить не свою девушку, а свои отношения с нею, таким образом вас будет сложнее поймать в ловушку хреновых отношений, в которых вам что-то приходится терпеть лишь потому, что вы привыкли к девушке

Оффлайн schulz

Ну я регулярно бухал на работе). Но это не показатель. Нельзя открыто разрешать алкоголь. Можно закрывать глаза иногда.

Я против штрафов. Это на низших уровнях работает, на грузчиках и т.п.
Меня постоянно штрафовали, но мне было пофигу, так как я пиздил в 100 раз больше. Естественно, никакие заявления на стол я не клал.
Рейтинг этому сообщению изменили Sharp (+1)

Оффлайн Scan

Скан, я правда про такое первый раз узнаю, а  в какой сфере это практиковалось?)

Форекс. В частности Бинары. Но по желанию, естественно никого не нужно заставлять. Но у нас всегда в холодильнике было виски, водка, всякие вкусняшки типа сникерсов, х-бокс. Там многое давали, но и требовали многое.

Не знаешь, что делать - делай шаг вперед))

Онли пикап: открой в девочке животное (с) Бумер

Cледует ценить не свою девушку, а свои отношения с нею, таким образом вас будет сложнее поймать в ловушку хреновых отношений, в которых вам что-то приходится терпеть лишь потому, что вы привыкли к девушке

Оффлайн schulz

Форекс. В частности Бинары. Но по желанию, естественно никого не нужно заставлять. Но у нас всегда в холодильнике было виски, водка,


Ну это такой, гм.., специфический бизнес. По сути, лохотрон.
Как "Волк с волл стрит", чуваки лохам мусорные акции продавали, в офисе кокс и проститутки).

Оффлайн SharpАвтор темы

Окей, тогда можешь объяснить нафига мне распинаться и выкладываться на полную, продавать больше и лучше, если при любом раскладе я буду получать свою ставку?

Если будет план, то стимул - чтобы не уволили за невыполнение. Мотивация - больше продаж - больше денег.
Если человек будет выкладываться по полной - сколько он выдержит? Месяц или два... Мне не нужно по полной, мне нужно стабильно показывать средние показатели. Такая первоначальная цель. Дальше можно будет модифицировать систему мотивации, чтобы поднять продажи. В общем, нет у меня цели соковыжималку выдумывать.)


Посты склеены: 17 Ноября 2016, 12:04

Что значит на сколько приоритетнее? Есть разница - обзвонить 100 человек и сделать 1 закрытие (продажу) или обзвонить 10, но закрыть 3-4? При этом если времени человек потратит одинаково.

Как бы теория она такая, но на практике, по крайне мере у меня, выходит иначе...
Я пока склоняюсь к золотой середине - чтобы был план на звонки и план на продажи

Посты склеены: 17 Ноября 2016, 12:05

Ты считаешь себя эталоном? Если ты делал все возможное, но получил только 3 - ставь кол-во 1. Если ты продажник среднего уровня, но делал все без особого напряга ставь 3. Тут от затраченных усилий все зависит. Главное требование к плану продаж - возможность (реальная) его достигнуть.

Ага, понял. Спасибо!

"Как вам кажется, хорошо ли я сыграл комедию своей жизни?"
                      (Октавиан Август)